Leistungen
Bereich 01 · Strategie und Positionierung
Wenn Sie Ihr Angebot nicht in zwei Sätzen erklären können, kann es Ihr Kunde auch nicht.
Die meisten Betriebe haben kein Leistungsproblem, sondern ein Erklärproblem. Was gut ist, kommt nicht an — und wird deshalb am Preis gemessen.
Das Problem
„Ich weiß, was wir gut können. Aber es kommt beim Kunden nicht an."
Der Satz fällt in fast jedem Erstgespräch — und dahinter steckt selten fehlende Qualität. Dahinter steckt ein Angebot, das über die Jahre gewachsen ist: Eine Leistung kam dazu, eine andere blieb hängen, eine dritte macht man eigentlich nur noch für Stammkunden.
Nach außen entsteht daraus eine Liste statt eines Angebots. Der Kunde erkennt nicht, wofür der Betrieb steht, findet keinen Unterschied zum Wettbewerber — und entscheidet dann nach dem einzigen Kriterium, das übrig bleibt: dem Preis.
Für wen
Für Betriebe im Umbruch — und für neue Vorhaben.
Betriebe, die sich verändert haben, ohne dass der Auftritt mitgewachsen ist. Inhaber, die einen neuen Geschäftsbereich aufbauen wollen. Nachfolger, die einen etablierten Betrieb übernehmen und neu ausrichten. Und alle, bei denen ein Website-Projekt ins Stocken gerät, weil die Frage „was schreiben wir da eigentlich" nicht beantwortet ist.
Typische Ausgangslage
- Die Leistungsliste ist über Jahre gewachsen und nie aufgeräumt worden.
- Preise entstehen im Gespräch statt aus einer Struktur.
- Eine Idee liegt seit Monaten, weil unklar ist, wo man anfängt.
- Mitarbeiter erklären das Angebot jeweils anders.
- Angebote werden über den Preis verglichen, nicht über den Inhalt.
Lösung und Vorgehen
Aus einer Liste wird ein Angebot.
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Zuhören
Was verkauft sich von selbst, was muss erklärt werden, welche Anfragen sagen Sie ab? Die Absagen sind dabei oft aufschlussreicher als die Aufträge.
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Sortieren
Leistungen zu Gruppen bündeln, Überflüssiges streichen, eine Reihenfolge festlegen. Weniger Punkte, dafür verständliche.
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Formulieren
Angebot, Zielgruppe und Unterschied in Sätzen, die ein Mitarbeiter am Telefon so sagen kann. Kein Marketingtext, der erst übersetzt werden muss.
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Festhalten
Schriftliche Zusammenfassung, die als Grundlage für Website, Angebote und Unterlagen dient — und an der man in einem halben Jahr noch messen kann.
Womit gearbeitet wird
- Unternehmens- und Markenpositionierung
- Zielgruppenanalyse
- Angebots- und Leistungsstruktur
- Preis- und Paketstruktur
- neue Geschäftsideen und Geschäftsbereiche
- Namens- und Markenentwicklung
- Kommunikationsstrategie
- Projekt-Roadmap und Umsetzungsplanung
Was danach anders ist
Woran Sie merken, dass es sitzt.
- Sie erklären Ihr Angebot in zwei Sätzen — und Ihre Mitarbeiter in denselben.
- Anfragen passen häufiger, weil vorher erkennbar ist, wofür Sie stehen.
- Gespräche drehen sich um den Inhalt, nicht zuerst um den Preis.
- Ein Angebot lässt sich aus einer Struktur erstellen statt jedes Mal neu.
- Bei einem neuen Vorhaben ist die Reihenfolge klar, bevor Geld ausgegeben wird.
Praxisbeispiel
Eigenes Unternehmen · Räder und Felgen
Eine Submarke, die aus einem bestehenden Betrieb heraus entstanden ist. Zuerst standen Angebot, Paketstruktur und Preise fest, dann der Name, dann die Website — in dieser Reihenfolge und nicht umgekehrt.
Der Umweg lag bei der Paketstruktur: Die erste Fassung war zu fein gegliedert und musste im laufenden Betrieb vereinfacht werden.
Abgrenzung
Was nicht dazugehört.
Diese Liste steht hier, weil sie Ihnen ein Gespräch erspart, das zu nichts führt. Wer offenlegt, was er nicht macht, ist bei allem anderen glaubwürdiger.
- betriebswirtschaftliche Beratung
- Rechts-, Steuer- und Finanzierungsberatung
- Marktforschung mit eigener Datenerhebung
- Unternehmensbewertung und Nachfolgeberatung
- Markenrechtsberatung und Anmeldung von Schutzrechten
Bei einem neuen Namen wird empfohlen, die Verfügbarkeit anwaltlich prüfen zu lassen, bevor gestaltet wird. Diese Prüfung gehört nicht zum Leistungsumfang.
Häufige Fragen
Was dazu meistens gefragt wird.
Ist das nicht einfach Beratung, die am Ende niemand umsetzt?
Genau das ist der Grund, warum dieser Bereich selten allein verkauft wird. Positionierung ist hier der erste Schritt eines Projekts, nicht das Projekt selbst. Was erarbeitet wird, fließt unmittelbar in Website, Angebote und Unterlagen — sonst bleibt es Papier.
Wir wissen doch, was wir machen. Wozu das Ganze?
Der Test ist einfach: Fragen Sie drei Mitarbeiter, was der Betrieb anbietet und für wen. Kommen drei verschiedene Antworten, hört der Kunde ebenfalls drei verschiedene. Das ist kein Wissensproblem, sondern ein Formulierungsproblem.
Wie lange dauert so etwas?
Ein Positionierungsgespräch mit schriftlicher Zusammenfassung ist in wenigen Terminen erledigt. Aufwendiger wird es, wenn ein ganzer Geschäftsbereich neu entsteht — dann geht es um Angebot, Preise, Ablauf und Marktzugang, und das braucht mehrere Runden.
Gehört ein neuer Name oder ein Logo dazu?
Nur wenn es nötig ist. Häufiger ist der umgekehrte Fall: Ein Betrieb will ein neues Logo und braucht eigentlich eine klarere Angebotsstruktur. Ein Erscheinungsbild, das eine unklare Aussage transportiert, macht die Unklarheit nur teurer sichtbar.
Wir haben eine Idee für einen neuen Geschäftsbereich. Wo fängt man an?
Nicht beim Namen und nicht bei der Website. Zuerst: Wer soll das kaufen, welches Problem löst es, was kostet es, wie läuft die Abwicklung, und wer macht die Arbeit, wenn zehn Anfragen gleichzeitig kommen? Erst danach lohnt sich Gestaltung.
Klingt nach Ihrer Situation?
Der einfachste Einstieg ist eine ehrliche Einschätzung dessen, was heute schon da ist. Danach wissen Sie, ob sich der Aufwand lohnt — auch wenn die Antwort einmal Nein lautet.
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